ВОЗРАЖЕНИЯ
Знакомо?
7. Используйте модель присоединения: «я тоже раньше думал(а) именно так…»
7. Используйте модель присоединения: «я тоже раньше думал(а) именно так…»
Любому человеку, занимающемуся бизнесом MLM, приходится сталкиваться с возражениями, будь это новичок или профессионал, чей доход измеряется пятизначной цифрой.
Как создать себе и своим новичкам "бронежилет" от негативов? Как сделать, чтобы люди, возражая - хотели услышать наш ответ, а не отмахивались от него, как от "назойливой мухи"? Есть ли система, позволяющая сделать работу с возражениями намного эффективней? Как убедительно и точно отвечать на любое встречающееся возражение?
Это вопросы, интересующие каждого, кто "окунулся" в мир MLM, и на них (и не только на них) отвечает книга Александра Бухтиярова "Мастер работы с возражениями".
Данная книга - практический справочник по работе с возражениями. Ее цель - помочь каждому человеку, занимающемуся бизнесом MLM, ускорить свое продвижение по карьерной лестнице компании. Новичку она поможет более эффектно стартовать. Руководителям MLM-компаний - облегчит задачу обучения их партнеров по бизнесу.
Кроме этого, цель этой книги - освободить читателя от сомнений, мешающих ему стать успешным, процветающим человеком.
Кликните на картинку и читайте!
Три главных правила при работе с возражениями:
Позитивный настрой! Услышав возражение, сохраняйте позитивный настрой, не позволяйте, чтобы доброжелательная улыбка исчезла с вашего лица. Помните: каждый имеет право сомневаться, Ваша задача – развеять сомнения.
Не спорь! Не спорьте, а внутренне согласитесь, что собеседник имеет право не принимать решение сиюминутно, ему надо дать ответы на вопросы, а также время подумать.
Присоединись! Согласитесь, скажите, что у вас тоже были такие сомнения, что вы уважаете его мнение, или признайте, что это лучший вопрос и т.д., переходя к конкретной методике работы с возражениями.
Позитивный настрой! Услышав возражение, сохраняйте позитивный настрой, не позволяйте, чтобы доброжелательная улыбка исчезла с вашего лица. Помните: каждый имеет право сомневаться, Ваша задача – развеять сомнения.
Не спорь! Не спорьте, а внутренне согласитесь, что собеседник имеет право не принимать решение сиюминутно, ему надо дать ответы на вопросы, а также время подумать.
Присоединись! Согласитесь, скажите, что у вас тоже были такие сомнения, что вы уважаете его мнение, или признайте, что это лучший вопрос и т.д., переходя к конкретной методике работы с возражениями.
ВОЗРАЖЕНИЯ - это нормально! Просто нужно научиться с ними работать и воспринимать их как средство, без которого Вы не осуществите свои цели!
Возражение – это скрытый вопрос, на который люди, как правило, хотят получить ответ. Рассмотрим несколько основных возражений, с которыми Представителям Avon приходится работать почти каждый день. Могу отметить сразу, что в 90 % высказанных мне возражений лежала проблема «сейчас нет денег». В работе с возражениями главное – докопаться до сути возражения, узнать мотивы клиента и помочь разрешить его проблемы и ответить на вопросы.
1. Нет денег
А их и не надо. На это возражение я просто говорю такую фразу: «А Вы знаете, чем каталог отличается от магазина? В магазине деньги нужно платить сразу. Тогда как заказ по каталогу Вы можете сделать сейчас, а продукцию я могу принести в любой удобный для вас день. Его не обязательно оплачивать завтра». Некоторые все-таки не решаются делать заказ, сомневаясь, что у них будет необходимая сумма в тот день. Тогда я спрашиваю, когда им лучше всего принести/приносить каталог снова. Как правило, люди называют дату зарплаты. На каталоге также можно написать, что вы приносите заказ к удобной дате.
2. У вас дешевая косметика
В Avon лучшее соотношению цена-качество. Клиент обязательно расположится к вам, если вы перечислите следующие очевидные аргументы:
Мы работаем без посредников. Нет оптовых баз, продавцов и розничной торговли, потому наценка на продукцию минимальна.А также метод прямых продаж, который использует компания, позволяет избежать высоких налогов.
3. У вас дорогая косметика
Спросите: «Что именно показалось вам дорого?» Чаще всего это говорят люди, которые даже не смотрели каталог. На этот случай нужно быть в курсе выгодных предложений каталога и спросить у человека, например: «Дезодорант за 79 рублей это дорого?!!». После этой фразы потенциальный покупатель уже готов листать каталог.
4. Я пользуюсь другой косметикой
Скажите: «Это хорошо, что вы любите ухаживать за собой» Ни в коем случае нельзя плохо говорить о другой косметике. Это, как минимум, неэтично, а в худшем случае оттолкнет от вас клиента. Самое простое – поговорить с человеком о его предпочтениях: «Что Вам нравиться в этой косметике? Что предпочитаете?»-и в процессе общения можно предложить пробники, рассказать о том, что наша косметика поставляется напрямую от производителя, поэтому исключен риск подделок. Наконец, можно предложить оставить каталог, чтобы через некоторое время обсудить предложение Avon со знающим человеком, который разбирается в косметике.
5. У вас плохая косметика
Прежде всего узнайте причину неудовольствия клиента, задав простые вопросы: «Чем Вы пользовались? Как Вы этим пользовались?»Часто это заявление основано на неправильном использовании того или иного средства. Например, ни в коем случае нельзя наносить крем для ног на лицо или съесть помаду, чтобы получить цвет лица, как на картинке. Поэтому,
Выслушайте человека и объясните ему, что очень важно правильно подобрать косметические средства, ведь потребности каждого – индивидуальны. И очень многое зависит от квалификации Консультанта. В вашем лице он найдет грамотного и внимательного Консультанта. Проблема исчерпана.
У меня аллергия на вашу косметику
Бывает. Скорее всего, клиент пользовался косметикой неправильно или у него чувствительная кожа. В этом случае следует порекомендовать человеку гиппоаллергенные серии, серии для чувствительной кожи. Не лишним бывает спросить, не пользовался ли клиент одновременно косметикой нескольких производителей, так как бывают случаи несовместимости продуктов.
Ну вот и все возражения. Других не бывает.
Мне нравитсяПоказать список оценивших
